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Humor e perguntas para vender mais

O humor “quebra o gelo”, todos já ouviram isso, certo? O mais frio dos seus contatos tende a aquecer quando o humor for bem utilizado.

16/12/2021 às 12h02 Atualizada em 16/12/2021 às 12h05
Por: Marcelo Blume
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Foto: Reprodução
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O humor “quebra o gelo”, todos já ouviram isso, certo? O mais frio dos seus contatos tende a aquecer quando o humor for bem utilizado. A relação com as vendas é o fato de que quem pode fazer o cliente efetivo ou potencial rir, também pode fazê-lo comprar.

É importante observar se o humor que está sendo utilizado é suficiente e adequado para fechar as vendas necessárias. O improviso no uso do humor também funciona, mas é arriscado. Quando planejado com alguma técnica, o humor pode ser uma das chaves no processo de vendas. Nada cria um vínculo tão rápido com outras pessoas quanto o humor, pois ele simplifica e revela muitas coisas em se tratando de vendas.

Uma dica é utilizar o humor logo na apresentação, pois quando mais cedo o cliente rir, mais provável será a sua aprovação. Ao longo das falas com o cliente potencial, o relato de uma experiência pessoal engraçada contigo, com filhos, família pode ser seguro e bem recebido.

Obviamente ninguém deve fazer piada à custa de outra pessoa, presente ou ausente, pois ninguém sabe quem conhece quem. Usar a si mesmo como personagem da piada, pode mostrar que aceita críticas e se aceita como uma pessoa qualquer. Destaca-se que nunca é demais lembrar que piadas étnicas, de gênero, política, religião, ou qualquer outro tipo de preconceito está totalmente fora de moda e atrapalha muito as vendas e a imagem pessoal de quem as faz. 

Usar o humor para transformar perguntas em oportunidades pode ser bem eficiente. Há profissionais de vendas que tem medo de visitar clientes novos e esta dificuldade pode ser vencida com bom humor. É preciso adaptar o humor do mundo real para o dia a dia das vendas. 

Perguntar é outra das habilidades mais importantes de vendas. Perguntar adequadamente pode fazer toda a diferença entre vender e não vender. Perguntas curtas, que permitam ouvir detalhes e perceber o comportamento do cliente e/ou prospect é uma habilidade a ser desenvolvida e exercitada para vender mais e melhor. Falar e perguntar 25% do tempo e ouvir e observar 75% do tempo é o que recomenda o consultor e escritor Jefrey Gitomer. Quem não descobrir as verdadeiras necessidades do cliente potencial não poderá satisfazer as necessidades dele. 

As perguntas devem ser claras e concisas, além de direcionar o cliente potencial para o que está sendo vendido. As perguntas devem forçar a avaliação de novas informações, conceitos e estimular a reflexão sobre situação anterior. Aprimorar as perguntas com detalhes que façam o cliente potencial pensar antes de responder é outra dica importante. De uma altura em diante as perguntas devem levar o cliente para a situação de fechamento. São perguntas que devem criar uma atmosfera positiva e conduzir a venda. Muitas vezes as perguntas que ajudam no fechamento podem ser complementares a pergunta do cliente. Planejar bem o estilo e a forma da última pergunta é daqueles detalhes que ajudam muito no fechamento da venda.

Aprender a fazer perguntas de vendas é aprimorar diretamente as habilidades dos profissionais da área. As soluções de vendas ficam fáceis quando os profissionais identificam os problemas, preocupações e necessidade dos clientes potenciais. O número de perguntas deve ser limitado e por isso mesmo, bem pensadas para serem feitas na hora certa. Eem torno de 5 perguntas proporcionam um excelente diálogo de vendas. 

Finalizo sugerindo praticar o que refletimos hoje como utilizar o humor e perguntas para vender mais. Nos próximos dias atualize o rol de histórias engraçadas, e aprimore as perguntas, utilizando no momento certo e depois me conte sobre os resultados.

Um abraço e até a semana que vem!

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Sobre Marcelo Blume é Administrador, Especialista em Marketing e Mestre em Engenharia de Produção. Vice-diretor da FAHOR e professor convidado em diversas IES, também é sócio e consultor da Referenda Consultoria, palestrante, pesquisador e escritor, com artigos e 4 livros publicados na área de gestão.
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