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Para vender mais também precisa fazer o básico!

Antes de criar outras mirabolâncias para tentar vender mais, veja se isto está sendo bem feito na sua empresa.

07/07/2021 às 14h01
Por: Marcelo Blume
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Foto: Freepik
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A retomada da economia está mais animadora a partir de alguns indicadores e para que as atividades comerciais que foram/são consideradas não essenciais aproveitarem a onda e recuperar resultados, o óbvio, o básico precisa ser feito. Quem me acompanha com mais frequência por aqui sabe que tenho estimulado bastante a inovação, a criatividade, as tecnologias de apoio, porém, quem ainda não tem o básico bem resolvido, precisa fazer isso antes de outros investimentos de tempo e dinheiro. Escutar bem o cliente e aquele que não é cliente é básico, é óbvio, mas tem muita gente que não faz. Vamos refletir hoje sobre outras questões básicas que precisam ser atendidas para vender mais.

Atualmente o varejo físico deve ter como principal atrativo e diferencial em relação aos vendedores on line, a possibilidade de pegar, experimentar, levar na hora... ou seja, experiência e conveniência. Isto é básico e óbvio, mas antes de criar outras mirabolâncias para tentar vender mais, veja se isto está sendo bem feito na sua empresa. 

A comunicação visual – As pesquisas de Veronis, Shler e Associados mostram que em média, 83% de tudo o que aprendemos, gravamos, assimilamos do que está ao nosso redor é pelo que vemos. Atrair clientes, apresentar produtos, propostas, projetos tem mais resultado com uma boa comunicação visual. Procure lembrar sempre do velho ditado popular “uma imagem vale mais do que mil palavras” e que Platão, há 437 a.C já dizia que não é possível pensar sem uma imagem mental. Então, avaliar o que e como as pessoas veem a empresa e os produtos a venda, também é básico.

Interesse, respeito e atenção – Para negociar, ou apresentar algo, é preciso demonstrar interesse, respeito, afeição e especialmente atenção as prioridades do futuro comprador/cliente. É preciso lembrar que independente da personalidade, todos precisam de amor e respeito. Se não for valorizado o suficiente o sentimento de valor, de importância e de dignidade que o cliente possui, a oportunidade de uma boa relação, por onde uma venda começa, poderá ser perdida. Valorizar o que tem valor para o cliente também é básico.

Entusiasmo e energia – Apresentar as propostas e responder as dúvidas e objeções com entusiasmo e energia tem um efeito altamente benéfico sobre o processo mental tanto do vendedor, quanto do comprador. É preciso também que o corpo de quem está atendendo, também demonstre estar disposto e animado, pois mais facilmente a mente funcionará em ritmo mais acelerado, facilitando o raciocínio rápido para avaliar bem o que propor e responder. Desta forma, demonstrar mais espontaneamente na fala e nas expressões, o entusiasmo e a cordialidade que garantirão êxito na argumentação com seus interlocutores também é básico.  Quem lidera equipes comerciais precisa ser muito claro com relação ao que se espera da equipe e de cada profissional.  O líder precisa definir os valores e atitudes fundamentais da empresa. Também precisa definir a grande meta de vendas para o ano; o que a equipe deve fazer; o perfil do cliente ideal; as oportunidades de crescimento no mercado e aquilo que a empresa não está disposta a fazer ou tolerar. Na gestão da equipe comercial, assim como em qualquer outro setor, os problemas não se solucionam sozinhos e nem desaparecem com o tempo. Por isso, é preciso deixar muito claro para todos e de forma simples, o que se espera de cada um e cobrar o mais rápido possível quando algo não saiu conforme as definições compartilhadas. 

Desejando mais sucesso e melhores negócios a todos, um abraço e até a semana que vem! 

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Sobre Marcelo Blume é Administrador, Especialista em Marketing e Mestre em Engenharia de Produção. Vice-diretor da FAHOR e professor convidado em diversas IES, também é sócio e consultor da Referenda Consultoria, palestrante, pesquisador e escritor, com artigos e 4 livros publicados na área de gestão.
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